Тренинг по эффективным продажам, обоснование цены :)

Ведущий тренер «Фабрики Роста» Алла Поспелова, проводит открытый тренинг по эффективным продажам «Продавай и будь счастлив». Все знают, что в отличии от подавляющей массы отечественных тренеров, проводящих такие тренинги, она и сама является очень эффективным продажником с огромным опытом.

Еще в начале 90-х, будучи редактором или директором проектов различных изданий, она не считала продажу рекламных площадей делом «не царским» и с легкостью приводила основных рекламодателей в свои СМИ. Да и сейчас она продает услуги инжиниринговой компании Пульсар и ее фрезерного производства (потому что является ее совладельцем), услуги «Фабрики Роста»,  и консультирует по продажам всех своих клиентов и партнеров.

Исходя из этого, было бы логично, если бы цена тренинга по продажам находилась в верхнем сегменте предложений, имеющихся на рынке, т.е. 14—15 тысяч рублей. Но Алла Николаевна установила планку: тренинг по продажам должен стоить меньше 4 000 рублей. Почему? Ведь дешевле 5 000 в Екатеринбурге нельзя найти, да и за 5 000 Вам в лучшем случае предложат пересказ книжки Тома Хопкинса «Умение продавать для “чайников”».

Давайте спросим у нее самой:

Ф.Р.: Алла Николаевна, неужели Вы решили бороться с конкурентами ценой?

А.Н.: Конечно нет :) Во-первых, борьба ценами, даже в условиях всемирного экономического спада не эффективна.  А во-вторых, тренинги по продажам я провожу крайне редко, и учитывая их эффективность, группа набралась бы за любую разумную цену, даже за 20 000 рублей с человека.

Ф.Р.: Тогда почему Вы не продаете их за 20 000 рублей?

А.Н.: Лозунг нашего предприятия «Практика — критерий истины» И мы по праву гордимся высокой эффективностью всех тренингов компании.  Этот тренинг  ОТКРЫТЫЙ, значит, его участниками станут люди, заплатившие свои деньги. Для тренеров-теоретиков, которые не опытны в продажах, этот факт ничего не значит: «Какая разница, кому я читаю теорию, трубной компании, элитному магазину или индивидуалам, знания одинаковые, значит, и цена одинаковая», — говорят они. Замечание с  точки зрения тренера и  его прибыли справедливое, но с точки зрения эффективности обучения — нет. Продажи во многом зависят от психологического настроя продавца.  Если он уныл, расстроен, и не верит в успех, то никакое знание товара, психологии покупателя и методов завершения сделки не поможет значительно повысить продажи. На что рассчитывает человек, посещая тренинг по продажам? На то, что его прибыль значительно увеличится.  Именно с этим расчетом связано то, что через две-три недели после большинства продажных тренингов эффект от них стирается и пропадает.  Что происходит? Заплатив 10 000—15 000 рублей, человек начинает с энтузиазмом применять все предложенные на тренинге технологии, отбирая наиболее приемлемые для себя. Продажи растут, прибыль увеличивается. Через две—три недели участник тренинга первый раз подсчитывает свою прибыль, чтобы узнать на сколько больше получит именно он…  И вот тут его постигает разочарование, потому что увеличение его личной прибыли далеко не покрывает сумму потраченную им на обучение, он понимает, что придется работать еще какое-то время, чтобы «отбить» расходы на обучение, заделать брешь в личном бюджете…  А уныние, как писалось выше, — первый способ снижения эффективности продаж, проведя подсчет через два месяца, бывший слушатель убеждается что до сих пор не оправдал свое участие в тренинге, убеждается в его бесполезности, и возвращается к своим старым, накатанным приемам продаж…  А тренеры-теоретики трубят на всех углах: «максимальная эффективность от тренинга в первые два месяца, после них необходима вторая ступень обучения» Ничего не имею против второй и всех последующих ступеней обучения, но только они нужны не потому, что эффект от первой через два месяца стирается, а для того, чтобы сделать этот эффект еще выше. Вот для того, чтобы эффект не падал, цена открытого тренинга по продажам должна быть соотносима с той суммой, на которую практически любой участник тренинга может увеличить свою прибыль в первую неделю после него.