Наука продавать
Эта статья предназначена для двух категорий читателей:
- Для владельцев предприятий, которым будет полезно узнать, как выявить среди соискателей тех, кто потянет продажи на дно Марианской впадины, и тех, кто способен поднять продажи хотя бы на уровень горы Теплой;
- Для соискателей, которые, если захотят, смогут понять, почему на хорошие места их не берут, или прощаются с ними после испытательного срока, а предприятия средней руки с их приходом начинают тонуть и терять покупателей.
Так получилось (кризис ли тому виной, или просто стечение обстоятельств), что уже третий год я постоянно помогаю своим партнерам и клиентам в наборе менеджеров по продажам.
И уровень профессиональных и личных качеств соискателей привел меня к неутешительным выводам. Например, можно практически со стопроцентной уверенностью сказать, что большинство претендующих на должность «менеджер по продажам» не понимают основных принципов устройства на работу, основополагающих принципов продаж и, что самое печальное, абсолютно не желают работать.
Причина этого, скорее всего, только одна — предкризисный подъем рынка создал для многих иллюзию, что, заняв кресло менеджера по продажам, можно, почти ничего не делая, неплохо зарабатывать. А лечение этого предлагает рынок, выкидывая этих горе-менеджеров на улицу или сажая на голодный паек. И спасти себя они могут только сами.
Итак, обо всех их неумениях и неспособностях по порядку.
Принципы устройства на работу, справедливые для всех, но особенно важные для продажников
Когда Вы устраиваетесь на работу, Ваша основная задача — продать свои умения и навыки работодателям. И Вам важно знать, что это Вы хотите устроиться на работу, а не они хотят взять Вас на эту работу. Для предприятия зачастую гораздо эффективнее остаться вообще без сотрудника на эту позицию, чем взять незаинтересованного и не желающего работать, а учитывая обстоятельства 2008—2010 годов, можно сказать, что у любого работодателя есть все шансы выбрать лучших из лучших, так что не лучшим нужно стараться и доказывать свою незаменимость и эффективность.
А что мы видим на деле? Резюме рассылаются веером (это нормально, и я бы делала так же, но без ошибок, описанных ниже), при этом:
- Текст вакансии не читается, и, естественно, Ваше резюме попадает в корзину сразу или после двух вопросов, заданных Вам по телефону;
- Сопроводительные письма не пишутся, и снова путь резюме до корзины сокращается в разы;
- Куда послали, не запоминаем, и первым вопросом просим напомнить вакансию — а оно мне надо??? Если Вы не хотите устроиться на работу, то зачем мне хотеть Вас взять?
- Дошло, не дошло резюме до адресата, не интересуемся (правда, в случае ковровых бомбардировок всех открытых вакансий, хорошо, если не дошло, потому что это экономия моего времени :))
- На собеседование приходим не готовые, не потрудившись проверить по карте путь до места общения, почитать сайт компании, чтобы узнать, чем торговать собираемся, вспомнить свои достижения при продаже аналогичной продукции.
Про собеседование стоит поговорить отдельно. Умиляют соискатели, спросившие о зарплате, льготах, и не потрудившиеся узнать о своих будущих обязанностях и месте в структуре фирмы.
После собеседования соискатель умудряется не перезвонить, чтобы узнать о результатах (правда, я в этом случае тоже не перезваниваю, а просто ищу следующего).
Многоуважаемые соискатели, при устройстве на работу работают (простите за тавтологию) принципы личных продаж, и нужно явно демонстрировать заинтересованность в «клиенте» — будущем работодателе.
Работодатели, помните: те, кто не хотят к Вам устраиваться — т.е. не пытаются попасть к Вам на работу всеми силами, — ВАМ НЕ НУЖНЫ, потому что, попав к Вам на работу, будут просиживать штаны и ныть, что «рынок заполнен, товар не продается, тяжело общаться с клиентом, и вообще, на дворе кризис…» Пусть ноют в другом месте и топят другую фирму.
Желание работать или «дайте мне базу и ставку побольше»
На мой взгляд, ставка для менеджера по продажам — зло; большая ставка — БОЛЬШОЕ ЗЛО. Большинство работодателей и сотрудников не разделяют моего мнения — их право, у каждого своя правда. Но лучшие продажники на моем веку не получали даже компенсации связи (по собственной инициативе), зато выбивали себе больший, чем остальные, процент.
Что же начинают спрашивать соискатели? А база будет? А кто базу готовит? А мне скажут, что клиентам говорить? А этот товар мне скажут, кому продавать? А обучение и тренинги будут? и т.д. В таких случаях всегда хочется ответить:
— Да-да, скажут, найдут клиента, проведут переговоры, выпишут счет, проведут отгрузку и выпишут Вам премию за то, что Вы не мешали работать :)
Эти же люди обычно оказываются сотрудниками переставших существовать фирм. Всегда жалуются на проблемы с финансированием у клиентов, на инвесторов, не давших во время денег, и начальство, не сумевшее организовать работу. Еще они же рассказывают про то, что им задерживали зарплату. Знаете, почему я, мои клиенты и партнеры платим зарплату вовремя? — ПОТОМУ ЧТО НЕ БЕРЕМ ТАКИХ НА РАБОТУ!!! Советую и остальным работодателям поступать так же, это сильно оздоровит рынок. Самое место таким менеджерам по продажам в фирмах, где они делают вид, что работают, а работодатель делает вид, что им платит.
С одной стороны, менеджер по продажам — это тот сотрудник, который, не неся финансовых и юридических рисков, накладывает руку на прибыль фирмы. Именно так, а никак иначе, потому что менеджер по продажам получает процент от прибыли, а бывает, что и от оборота (в тренинговом бизнесе, например, 10% от оборота зачастую равны 50—70% от прибыли), и чем ниже эффективность менеджера по продажам, тем в более тяжелом положении оказываются остальные сотрудники фирмы (я не говорю о владельцах, владельцы сами виноваты, если позволяют неэффективным продажникам на себя работать).
Следовательно, с другой стороны, вспомним, что бизнес — это не рабовладение, и значит, сотрудникам нужно платить зарплату. А когда продажники не работают, платить сотрудникам приходится из своего кармана, а в этом случае гораздо эффективнее продать фирму или все, что с фирмы можно продать, и положить деньги в банк... Увеличение наличных средств в этом случае Вам гарантировано, а ВСЕМ сотрудникам фирмы придется искать работу. Так может быть, не обрекать себя на неприятности (описанные выше, или намного меньшие), а позволить неэффективным продажникам, нежелающим продавать (или не умеющим это делать), продолжить поиск работы (можно еще посоветовать им наняться к конкурентам? ;)
С чего начинается продажа, или Не умеющих продавать база не спасает
Давайте определимся: мы говорим не о должности «продавец», а о должности «менеджер по продажам». И между прочим, если кто забыл, менеджер,— управленческая должность. Это значит, что, в отличие от линейного исполнителя, менеджер должен обладать умением анализировать, систематизировать, обязан уметь принимать стратегические решения и управлять — хотя бы самим собой :) Т.е. менеджер по продажам должен понимать и планировать весь процесс продаж. И процесс этот начинается не с получения базы (нужна база — возьмите «Желтые страницы»), а с планирования и изучения рынка.
Сейчас объясню, о чем я: когда мы продаем, нам важно помнить, кому мы продаем (где наш покупатель водится, какие у него проблемы, как у него с доходами, и вообще, нужен ли наш товар ему и почему); что мы продаем (какие у нашего товара плюсы, минусы, где его можно применить и где применяют); кто, кроме нас, продает (чем наш отвар от их товара отличается) и т.д.
«Опытные» продавцы сейчас начнут меня закидывать помидорами, мол, на предприятии это и без нас знают, и все-все нам рассказать обязаны, потому как не первый же день продают. Конечно, знают, если не первый день продают :) Но в таком случае Вы туда устраиваетесь на должность «звонилки-говорилки», к этой должности прилагается низкая зарплата, минимальный процент, и мотивируют такого сотрудника по методу Ипатьева, а сотрудник в ответ на это крепчает ;)
Если должность «звонилки-говорилки» Вас не устраивает, и Вы все-таки хотите быть именно менеджером по продажам, то внимательно читайте, с чего начинаются на этой должности высокие зарплаты. А начинаются они не с манипуляторских обращений к клиенту без частицы «не», и не с умения отзеркаливать, и, уж конечно, не с виртуозного владения всеми остальными приемами НЛП и прочими методами впаривания. Высокая зарплата начинается с АНАЛИЗА!
Анализа рынка, всего Вашего рынка — конкурентов (что продают, как продают, почему продают, какие недостатки и ДОСТОИНСТВА у их товара и пр.), покупателей (сперва определяем целевую аудиторию, а потом анализируем, что им нужно, как часто им это нужно, могут ли они обойтись без товаров, аналогичных Вашим, и т.д.), мест продаж и процесса продажи, финансового положения на рынке вообще и в сфере потенциальных потребителей в частности. И, конечно, анализа самого товара.
Важно понимать, что я привожу только поверхностный перечень пунктов анализа, но если Вы его провели, то продажи пойдут в разы быстрее, и Ваша личная воронка будет иметь гораздо более широкое горло, чем у остальных. И у Вас появится необходимость участвовать в ценообразовании, потому что только Вы будете осознавать: зачастую предоставить скидку значит упустить клиента, сезонные распродажи должны заканчиваться вовремя, и многое-многое другое. А еще Вы захотите участвовать в технологическом процессе или хотя бы в формировании товарной линейки. И самое для Вас, пожалуй, главное, — это не Вы будете бояться потерять место, а Вас будет бояться потерять работодатель... И, к сожалению для меня, Вы перестанете искать работу :) А мне, как и многим работодателям, придется по прежнему перелопачивать горы отбросов рынка, чтобы найти среди них тех, у кого есть задатки хорошего продавца, желание работать и учиться продавать.
Алла Поспелова