Продажи на промышленном рынке

Семинар-тренинг, 3 полных дня

Промышленные продажи или продажи в сфере Business to Business (B2B) — одно из самых востребованных направлений актуальной бизнес-практики. Семинар посвящен основополагающим аспектам выстраивания отношений между двумя промышленными организациями. В ходе семинара описываются и тренируются конкретные методики работы с промышленными клиентами.

Опыт

Ведущий тренинга посвятил более 10 лет работе в сфере маркетинга, продаж, деловых коммуникаций и ведению бизнес-тренингов.

Принципы ведения

4 «П»:

• Понятно — то есть доходчиво, по возможности просто, наглядно и без зауми;
  
• Практично — все знания отрабатываются в практических упражнениях и случаях из жизни самих участников;
  
• Продуктивно — результаты тренинга предельно конкретны и выгодны для организаций участников;
  
• Применимо — результаты тренинга можно начать воплощать в жизнь уже на следующий день после тренинга.
  

Для кого?

Топ-менеджеры, руководители отделов, сотрудники отдела маркетинга, службы персонала, другие значимые для формирования корпоративных стандартов общения с клиентом работники предприятий.

Ожидаемые результаты

• Овладение основными знаниями и навыками управления продажами в промышленной сфере;
  
• Отработка на практике программ улучшения сервиса и лояльности при работе с промышленными предприятиями;
  
• Понимание участниками своей роли в формировании предложения на промышленном предприятии;
  
• Описание механизма продуктивного контроля улучшения с клиентами, партнерами и конкурентами.
  

Продажи на промышленном рынке

1-й день

Специфика промышленного рынка и особенности обслуживания производственных предприятий

1. Сфера производства: характер покупки и особенности принятия решения;
   
2. Роли и «этажи» в закупочном центре.
   

Практикум: Описание закупочного центра Вашего Промышленного Клиента

Создание лояльных отношений с Промышленным Клиентом

1. АВС-анализ клиентской базы;
   
2. Преимущества создания программ лояльности для клиентов групп «А» и «В».
   

Разработка программ клиенториентированности на промышленном рынке

1. 12 правил идеального сервиса для разных «этажей» закупочного центра;
   
2. «Подаркинг» и праздники как инструменты лояльности.
   

Практикум: Разработка развернутой программы лояльности для Вашего Клиента

Точки контакта — инструмент управления лояльностью
Практикум: Банк точек контакта

1. Устранение скрытых потерь в точках контакта;
   
2. Создание комфортной среды для органов чувств.
   

Практикум: Lean-улучшение и Sense-улучшение точек контакта

Феномен «отката» на промышленном рынке: запрещенная реальность

1. Что должен знать об откатах каждый, кто работает в промышленной сфере?
   
2. Типология откатополучателей и техники взаимодействия;
   
3. Способы эффективного противостояния откату.
   

Практикум: Тендер на 100 %

2-й день

Возражения, сопротивления и рекламации на промышленном рынке

1. «Язык пользы»: как обернуть возражения клиента в свою пользу.
   

Практикумы: Банк возражений, Язык пользы

1. 5 классических видов сопротивлений и способы противостояния им.
   

Практикум: Преодоление сопротивлений

1. Алгоритм преодоления рекламаций.
   

Практикум: Подложи свинью другу

Борьба с конкурентами на промышленном рынке

1. Основные методы коммерческой разведки;
   
2. Работа с конкурентными преимуществами;
   
3. Формирование Уникального Торгового Предложения;
   
4. Нужно ли Вам позиционирование?
   

Практикум: Маркетинговые войны

Создание стратегических альянсов

1. Роль стратегических альянсов на промышленном рынке;
   
2. Виды альянсов с поставщиками и клиентами;
   
3. «Кооперенция»: неожиданные альянсы с конкурентами?
   
4. Матрица обмена ресурсами. Особенности ресурсов альянса.
   

Практикум: Создание карты альянсов

3-й день

Деловая переписка как инструмент промышленного маркетинга

1. Место деловой переписки в структуре деловых коммуникаций;
   
2. Правила деловой переписки: специфика В2В-сообщений;
   
3. Неожиданная структура делового письма: как сделать, чтобы Ваши письма читали?
   

Практикумы: Исправьте спам; Старое письмо на новый лад

Что остается в руках у клиентов после Вас?

1. Правила создания буклетов, листовок и документов;
   
2. Как правильно работать с печатными стереотипами клиентов.
   

Практикум: Битва листовок

Эффективная презентация промышленного продукта или услуги

1. Структура презентации продукта;
   
2. Естественное начало, методы возбуждения интереса;
   
3. Рассказ о положительных атрибутах продукта;
   
4. Power Point: друг или недруг?
   

Практикум: Презентация за 5 минут